兩岸國緯情》低價策略真的能贏過大陸本地商家嗎？優傳媒新聞網 (2024-10-18 06:28:04)

台商經營困局：低價策略真的能贏過大陸本地商家嗎？

台商低價策略或許能夠帶來短期的市場份額，但長期來看，真正能夠讓企業站穩腳跟的，是提供超出顧客期望的價值。當價值成為核心競爭力，那些懂得提升服務、創新經營模式的企業，才能在大陸這片廣大的市場中立於不敗之地。（圖/取自網路）

作者／倪國緯

儘管中國大陸的經濟復甦不如許多人所預期，但這片擁有14億人口的土地，依然是全球商業版圖中不可忽視的一部分。俗話說，瘦死的駱駝比馬大，這樣巨大的市場仍然擁有無數機會。然而，如何在這片競爭激烈的市場中找到生存之道，卻讓許多台商頭痛不已。

傳統上，台商往往依靠低價策略來搶佔市場份額，試圖通過「薄利多銷」的方式吸引更多顧客。然而，根據筆者在大陸多年的經驗，這種做法雖然看似有效，卻經常會走入無底的價格深淵，讓台商陷入難以自拔的困境。相較之下，港澳商卻展現了一條截然不同的經營模式，透過提升服務和增加附加價值來贏得市場。這兩種模式的結果，往往高下立判。

台商的價格戰：困在競爭的漩渦裡

故事的開端，要從筆者初到北京說起。那時帶著滿滿的期待與熱情，準備在這片充滿機遇的市場中一展拳腳。由於工作繁忙，疲憊之餘常常去附近的按摩店。當時，偶然走進了一家台商開的按摩店。這家店看起來不甚起眼，但價格卻吸引人—每次70元，比起同條街上其他店80元的價格，便宜了一些。

店老闆得意地告訴我：「我們的價格比大陸店家低，顧客怎麼會不來呢？」一開始，店裡的生意確實相當火爆，客人絡繹不絕。台商似乎找到了「以低價取勝」的成功秘訣，憑藉著這樣的策略短期內迅速吸引了一大批消費者。

（圖/取自網路）

然而，故事的轉折來得比想像中還快。沒過多久，附近的大陸按摩店也開始降價，迅速把價格壓到60元甚至更低。面對這樣的情況，台商不得不跟進，將價格再次下調。顧客雖然來了，但利潤卻被壓縮得所剩無幾，長期以來難以為繼。幾個月後，我再度光顧這家店時，發現已經門可羅雀，店裡幾乎沒有顧客。老闆滿臉無奈地告訴我：「我們根本玩不過大陸人。他們一叫，老鄉的人就來一堆，人工比我們便宜，這樣下去，我們只能關門大吉。」

最後，這家台商店果然沒能撐下去，成為了價格戰中的犧牲品。而這樣的故事並不少見，無數台商在大陸市場中都曾經歷過類似的困境。低價競爭看似一條捷徑，但最終卻把自己逼入了無底的深淵。

港澳商的經營之道：改變規則，贏得市場

在一片價格戰的硝煙中，另一種截然不同的經營策略讓我眼前一亮。某次，朋友帶我去了一家由澳門人開設的按摩店。一進門，我就被這裡的氛圍吸引住。與台商的簡單裝潢不同，這家店的設計極其講究，典雅的裝飾、柔和的燈光，還有輕柔的背景音樂，整個空間讓人感到舒適而放鬆。

服務員把我們帶進了獨立的包廂，包廂內不僅設備齊全，還配備了大螢幕電視，顧客可以一邊按摩，一邊隨意選擇自己喜歡的節目觀看。這樣的設計讓按摩不再只是身體的放鬆，而變成了一場全方位的享受。更令人驚喜的是，按摩結束後，還可以在包廂裡享用免費的飲料和三明治，甚至可以點一碗熱騰騰的泡麵加蛋，這些都是吃到飽的服務，可以讓我省下一段飯錢。

這樣的服務讓人感到賓至如歸，儘管價格比台商的按摩店高一些，一次買十張優惠券，每次要90多元。但這種超值的消費體驗讓我毫不猶豫地，成為了這家店的忠實顧客。

（圖/取自網路）

故事的高潮來了。不久後，這家按摩店的成功開始吸引當地商家的目光，甚至出現了大陸商家試圖模仿的現象。他們挖來了這家店的首席技師，並開始學習這種「高附加值」的經營模式。一時間，附近開始出現更多提供高品質服務的按摩店，然而，這家澳門店始終保持著穩定的客源和品牌忠誠度。

這個故事的轉折點就在於港澳商沒有參與價格戰，而是通過提升消費體驗來贏得顧客的心。他們改變了遊戲規則，讓價格不再是唯一的考量，而是讓顧客感受到額外的價值。

低價並非王道，價值才是真正的競爭力

透過這兩個故事，我們不難看出，台商與港澳商的經營方式大相徑庭。台商依賴價格戰，希望通過低價來吸引顧客，但這樣的策略在大陸市場中往往遭遇本地商家的猛烈反擊，導致最終的失敗。港澳商則另闢蹊徑，通過提升服務品質與顧客體驗，成功避開了價格戰的陷阱，建立了穩固的市場地位。

這樣的經營啟示讓我們重新思考：台商在大陸市場上若想長期生存，是否應該擺脫低價競爭的束縛？低價策略或許能夠帶來短期的市場份額，但長期來看，真正能夠讓企業站穩腳跟的，是提供超出顧客期望的價值。

未來的市場競爭，將不再僅僅依賴於價格的高低，而是取決於企業是否能夠提供更豐富、更具吸引力的消費體驗。當價值成為核心競爭力，那些懂得提升服務、創新經營模式的企業，才能在大陸這片廣大的市場中立於不敗之地。

倪國緯，台灣出生長大，畢業於中興法商（現為台北大學），後赴美國雪城大學攻讀碩士，並在大陸北京大學攻讀博士。其父親1949年從昆明離開大陸，而兩個孩子卻在昆明出生，再加上他娶了一位大陸妻子，這段奇緣讓他對大陸的發展格外關注。在北京工作十餘年，先在兩岸合資公司，後來到大陸公司工作，與大陸員工相處融洽，深入了解他們的想法，對大陸的發展和百姓的生活有著獨特的見解和深刻的理解。倪國緯將藉由自己的經驗和知識，向大家介紹大陸的最新動態和發展趨勢，促進兩岸交流和理解。