泰博(4736)董事長陳朝旺:用自有品牌,打開醫院通路(2016-08-10 18:20:20 投資家日報│孫慶龍)

延續前一篇獨家專訪泰博(4736)董事長陳朝旺的內容。憑藉著每年不斷推出新功能的產品,逐漸打開泰博在全球血糖機的市場知名度,但此時,陳朝旺卻觀察到泰博在許多產品的創新想法,不一定都能獲得下游客戶的認同,因此發展自有品牌,推廣未來產品,就成了下一步的營運方針。

為了與當時客戶主要聚焦在居家市場有所區隔,泰博所推出的自有品牌產品,一開始便以醫院用作為目標客戶群,而居家用與醫院用最大的不同就是對品質要求完全不一樣,「家裡用的,一天量個兩三次,就了不起,但醫院用的,一天至少量個兩三百次,一年下來就將近10萬次,」陳朝旺解釋醫院用的檢測儀器,因為使用頻率不同,因此對品質的要求也完全不同。

為了能夠順利達到醫院用的品質要求,泰博自有品牌所發展的各項產品,都是以全球龍頭廠商做為比較標準,「耳溫槍可以跟百靈牌比較,體重機不輸給歐姆龍,而血糖機更可與羅式一較高下,」他表示。


然而,陳朝旺雖然對自家產品的品質很有信心,但由於現實的醫院體系,普遍存在歐美日產品比較有保障的成見,因此為了打入醫院體系,泰博幾乎以一種不計成本的方式在經營,「只要醫院有需求,即使用送的,用捐贈的都做,就是要讓他們慢慢感受泰博的品質也不錯,」他說。

從2008年開始推廣自有品牌,泰博一共花了5年的時間,透過半買半送的行銷策略,並搭配產品不輸給世界龍頭的品質水準,才逐漸打開醫院的通路體系,目前已有萬芳醫院、北醫、馬偕醫院、彰化基督教醫院、高雄醫學院等大型醫院,開始採用泰博的自有品牌。

回憶起2008年這一段經營自有品牌的過程,陳朝旺說雖然當時泰博在代工業務上有賺錢,但每年至少要燒掉3億元支援發展品牌的結果,一方面衝擊公司的整體獲利,另一方面還要遭受股東的質疑,不過他堅信:「代工永遠只是短暫的作法,長期而言,一定要建立自己的品牌,自己的通路,才能創造出自己的價值。」


展望未來,由於泰博(4736)自有品牌的成果逐漸發酵,並搭配研發部門這幾年在無線雲端的技術布局,「今年以來,可以感受到有非常多的客戶,主動找我們談合作,」陳朝旺進一步補充,例如馬偕醫院與泰博合作,共同開發出一款適用於孕婦的遠端照護產品,由於懷孕的婦女中,大約有10%的比率,會有血糖偏高的問題,但又不可能24小時住在醫院觀察,因此透過這套產品,孕婦在家測量完血糖之後,就會自動傳輸到泰博內建的雲端伺服器中,而馬偕醫院的醫護人員,只要連線伺服器,就可以即時掌握到孕婦血糖控制的情形,「別家公司做不到的,泰博不僅可以作得到,品質又好又穩定,」他自豪地表示,並預估像這樣的遠端照護產業規模,未來幾年,每年至少都會以一倍以上的速度成長。

此外,對於未來可能會有其他電子廠商的競爭加入,造成市場被瓜分的影響,陳朝旺一點也不擔心,主要的理由,是因為雲端照護的市場,最核心的技術還是來自於檢測儀器的精準度,「如果一開始的檢測結果出了問題,後續所有的無線傳輸、伺服器的投資全都白費了,」他進一步表示,泰博在這個行業已經累積了許多經驗與Know-How,對於其他想要跨入這個領域的業者來說,與其競爭,不如直接跟泰博合作,才是最快速且有效率的選擇。



總結而論,泰博科技(4736)透過不斷創新產品的研發思維,不僅在原本寡佔的全球血糖機市場中,找出一個利基型的市場定位,更透過成功的行銷策略,與品質第一的產品堅持,開創出自有品牌的價值,並成功搭上未來雲端醫療照護的成長商機。


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