汽車零組件不怕紅色供應鏈(2016-07-28 17:27:12 投資家日報│孫慶龍)

除了產業成長性之外，東陽(1319)總裁吳永祥表示，父親與大哥在經營企業上，由於有三個堅持，才能奠定出東陽早期的營運基礎，這三個堅持，分別是：品質要比別人好一點，價格要比別人貴一點，服務要比別人多一點，「那時我聽大哥說，你一定要比別人多賺一點，才有辦法成長，繼續投資，模具開發的成本很貴，如果沒賺錢就沒有辦法長期成長下去，」他接著說，為了要比別人貴一點，因此自然要在品質與服務上做到比同業還要好，客戶才會買單。

站穩了早期的營運基礎之後，東陽很快地就面臨到另一個挑戰，就是光靠台灣的內需成長有限，因此外銷市場便成了公司要持續成長的關鍵，而當時剛從學校畢業、目前擔任副董事長的吳永茂，便負起了擴展外銷的責任，「這段旅程，是由我二哥扮演的，當時連英文都不會講，就開始跟著貿易商出國學習做生意，從東南亞開始，再到中東，」吳永祥回憶說。

他進一步補充，早期第一個外銷商品是水箱護罩，當時只是聽到貿易商說這個產品會有市場，但客戶在哪，產品要賣多少錢，在完全沒有頭緒下，吳永茂只好跟著貿易商一起飛到中東，花一兩個禮拜的時間，進行市場調查，搜集情報，提供產品開發與定價的參考，「結果產品一推出，立刻大賣，連我們都不知道銷售量會這麼大，但也就從這樣開始，東陽透過不斷開發新產品，慢慢瞭解到汽車零組件的市場，」吳永祥說。

有了外銷東亞南與中東的經營過程，雖然累積了東陽(1319)本身在模具開發與市場行銷的經驗，奠定後來得以進入美國市場的重要基礎，但當時由於美國並沒有副廠牌汽車零組件的概念，因此對東陽而言，如何從無到有，建立起美國人的消費新習慣，便成了一大難題。

此時，已進入到公司營運的三弟吳永祥，便肩負起開拓美國市場的重任，「那時沒有汽車雜誌、也沒有網路資訊可以參考，只能背著一台相機，每天站在十字路口，與各大購物商場的停車場，觀察哪款車子賣的最好，最後選定20幾款的零組件，作為第一批外銷美國的產品，」他進一步解釋，不要小看只有20幾款的零組件，若以每款開模成本平均要200萬元計算，至少就要投入超過4,000萬元的資金，而這些成本還不包括後續的製造、運輸、甚至通路等成本，對於當時年營業額僅為10億元的東陽而言，確實是一筆很大的支出。

不過當時吳永祥由於獲得公司的全力支援，加上東陽的技術已經發展到可以做出與原廠幾乎一樣的品質，因此當產品開發出來之後，搭配每款汽車零組件都能第一時間供貨的快速反應，立刻擄獲原本專賣二手零件通路商的支持，因為東陽不但解決了長期貨源不穩定的問題，更提供了通路商利潤更好、產品服務更完整的經營條件，而吳永祥也成功地幫東陽打下了在美國AM市場高達70%的市佔率。

他接著補充說，雖然東陽是最早打開美國AM市場的需求，但過程中也曾受到歐洲廠商的挑戰，不過憑藉著當時台灣技工可以24小時不休息的拚戰精神，透過開模與產品交期速度更快，以及東西齊全、成本更低的優勢，不僅將歐洲廠商完全趕出美國，後來更直接趁勝追擊打入歐洲市場。「這個行業，是台灣人開始帶頭創造出來的，所有供應鏈都在台灣，不僅要買什麼隔壁就有，滿足One Stop Shop的需求，大家也都很拚想要多賺一點，」吳永祥分析台灣為何到目前為止，能夠完全主導全球汽車零組件AM市場的原因，並且認為至少在5~10年內都還看不到其他的競爭對手。


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