中華賓士銷售菁英闞超澤 成功銷售法則 先愛上你的商品！ (2019-01-31 理財周刊 文．洪寶山)

七年級生的闞超澤有醫科背景，做過健身教練、房仲業務，他加入中華賓士後，年年登上銷售菁英排行榜，六年之內，銷售超過六百台賓士車，平均不到三天售出一台，是許多業務員夢寐以求的成績，熟稔業務的基本功，加上自創的「養客哲學」，讓他在銷售業務中屢創佳績，是很多銷售人員學習的典範。

二○一二年五月他加入中華賓士後，隔年就繳出漂亮的成績單，銷售出六十六輛賓士車，榮登二○一三年Mercedes-Benz Taiwan新人王，更於二○一四與二○一五年銷售業績排名第十七與第十二名，而二○一六年更賣出一一一台車，擠進十名拿下第六名，成為中華賓士最快升上副理的業務人員。

好的產品是業務銷售最佳利器

能夠成為銷售新人王及保持最佳戰力，闞超澤歸功於對自家產品的了解及自我成就感的追求，他說，「產品就是我們最佳的利器」，公司車款每年推陳出新，業務人員不斷有新的挑戰和新的元素加入，帶給客戶出其不意的驚喜，同時，每年保持名列前茅和各種比賽獎項，對自己都是一種肯定和激勵，這榮譽感是任何東西都無法取代的。

「顧客形形色色都有，所以沒有一套固定的SOP模式」，闞超澤摸索出自己的一套「養客哲學」，他認為，顧客買車都不是立即性的需求，「大多是換車，而不是第一次購買」，所以不會給客戶壓力，若有新的資訊會主動告知客戶，如：賓士的改型、外觀、內裝等。除了現車外，他也會建議客戶「可以花時間等待，也許新車更適合，財務規劃的時間也會更充足」，為顧客多方設想，不會為了成交建議不適合的車款。

另外，闞超澤善於觀察顧客的潛在需求，他提到，有時客人來看車，言談中提到家中的成員，也許是小孩、長輩，這時他會適時引導客戶需求，再給客戶多方的建議。譬如說，客戶想買休旅車或房車，他會詢問顧客行駛的路途是否以市區為主，並建議選擇有三分鐘盲點輔助配備、都市行人偵側或是三階段提醒煞車等車種，以顧客需求為需求是他最重要的經營哲學。

養客哲學 以顧客需求為首要

六年中，闞超澤成交的客戶約六百多位，每個年齡層都有，其中以三十五至四十歲居多，聯繫感情對他來說是很重要的一環，因此，他每日都會與二十至三十位長輩級顧客問好，平常使用簡訊或是通訊軟體，將最新車款資訊連結或圖片傳給顧客，方便顧客有空上去瀏覽，車主差不多要換車就會主動聯絡，「最長有二到三年才成交的」，經營客戶細水長流，重視每個互動的細節，讓顧客有賓至如歸的感覺。

他認為，商品愈來愈複雜、功能性愈來愈多，消費者更在乎細節，因此要求自己對於國內外資訊保持敏銳度，手機二十四小時都是待機狀態，「有電話來要接、有mail要回、有line進來就要讀」，顧客有問題立刻回覆，認真的態度全都反映在成交數上。

「實話實說」人格特質 深獲顧客信賴

很多人認為業務必須能言善道、精於話術才能作出好成績，但是闞超澤正好相反，謙遜的個性和「實話實說」的人格特質，反而更獲得買主的信賴，像是產品周期、促銷的原因、車子將改款或是庫存較多等，都會「實話實說」讓顧客知道。

他表示，別的銷售同仁可能這周或下周就交車，但他的顧客不一樣，「一半以上都是依客戶要求定製的，顧客花時間等待的比例很高」，所以不會讓客戶很匆忙的下單，他會告訴顧客很多選擇，提高成交率，「若我只提供一款車，其他廠牌提供兩款，我就只有三分之一的機會，但如果我提供三款，他牌有兩款，我有六成機率」，幫助顧客找到最適合的車款，也等於幫自己達成目標，這就是雙贏。

雖然在車市衝鋒陷陣，但闞超澤的業務生涯並非一路順遂。退伍後他進入健身房擔任健身教練，看到從事房仲的學員開著名車來上課，收入頗為豐厚，於是辭去教練工作加入了房仲行列，但隔行如隔山，半年內只賣出兩棟房子，很多客人看過房子後就再也沒下文，讓他的收入慘淡，又萌生回去當健身教練的想法。

沒有熱情、公務員心態 業務最大致命傷

前途一片茫然之際，偶然看到中華賓士在招募儲備幹部，因為自己喜歡汽車，且有房仲銷售的前車之鑑，二○一二年五月開始在中華賓士嘉義開設的訓練學院受訓，這半年的特訓，讓闞超澤在專業知識以及中華賓士的品牌歷史有著更深入的了解，「什麼是對的、什麼是錯的，把之前似是而非的觀念都扭轉過來」。而銷售的軟技巧補強了自己口條與邏輯上的不足，他告訴自己「不能再有公務員的心態」，下定決心挑戰並完成目標，不間斷的銷售佳績，讓他一做就是六年。

他以自身的經驗提醒要進入銷售領域或已經在銷售圈的朋友，「不管是賣房子或課程或不同精品，一定要先去喜歡它，對銷售的東西要很清楚，客戶的問題要能回答得出來，若真的不了解，回去查詢立刻回覆」，專業要花時間去鑽研，以銷售頂級車款來說，品牌故事、歷史、科技、產品這些都是專業之一，各行業都有專業的存在，他說之前作房仲就是不夠專業、不夠熱情，所以做得一塌糊塗，這一點他一直銘記在心，並且不再犯第二次錯誤。

闞超澤回想當年對於談價格的時機點一直是自己最弱的一環，所幸當時在桃竹分公司銷售經理謝華岳前輩的幫忙下，讓他成功賣出人生第一台車。這些前輩們很多都是十五至二十年資深同仁，在前輩身上他學到要不斷締造佳績，最重要的就是保持工作的熱情、要有毅力和恆心，有問題第一時間向上回報，決不拖延顧客或銷售員的問題。

顧客就像導師 是自己學習典範

闞超澤在顧客身上學到最多的是「待人的態度」，他坦言，客戶都很忙、位高權重卻待人和善，處理公事不疾不徐，反觀他自己常常在回覆同事問題時，表現出耐心不佳的樣子，待人處事上親切圓融，對現在的他是必須學習的地方。另一個是邏輯部分，顧客常會由不同角度看事情，像他自己就沒有辦法條列式將問題排列出來，這是邏輯問題，對很多事情能有順序條列出來，更能一目了然更有效率。

二○一九年開始，闞超澤期許自己「做好自己該做的事！」中華賓士今年邁入第五十年，一直以來是備受車主信賴的品牌，這老品牌深植台灣車主的心，由賞車、試乘、成交到售後服務，所有的銷售服務人員秉持著讓顧客體驗中華賓士的好，讓顧客體驗尊榮的感受，闞超澤談到身為中華賓士的一份子不只是代表自己，更代表著中華賓士，所以對自己的言行舉止要表現出最佳風範，就算遇到挫折也要用正向的態度去面對，要更專注的投入創造絕佳的成果。

闞超澤

現任：中華賓士桃竹分公司銷售副理

學經歷：
2005 北京首都醫科大學安貞醫院實習醫師
2008 北京首都醫科大學醫學學士
2009 美國有氧體適能協會AFAA WT重量訓練教練
2010 美國有氧體適能協會AFAA PFT國際私人教練
美國有氧體適能協會AFAA WT檢定官

Spinning三星飛輪教練
2011 Extreme Fitness教練部主任

特殊事蹟：
2013 Mercedes-Benz Taiwan新人王
中華賓士 銅鑽菁英銷售獎勵
2014 Mercedes-Benz Taiwan Top 20
中華賓士 銀鑽菁英銷售獎勵
2015 Mercedes-Benz Taiwan Top 20
Mercedes-Benz Taiwan AMG銷售No.1
中華賓士 銀鑽菁英銷售獎勵
2016 Mercedes-Benz Taiwan Top 20
中華賓士 金鑽菁英銷售獎勵
2017 Mercedes-Benz Taiwan Top 20
中華賓士 金鑽菁英銷售獎勵

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