持有全家一○％、八大電視六％股權／維士比用小貨車攻破保力達防線 ( 今周刊 /撰文/劉俞青)

前言

四十年前，維士比順利切進保力達固守已久的市場，開闢出比檳榔攤更方便的貨車通路，把一輛輛載著維士比的貨車直接開到工地門口，向工人推銷「和保力達口味差不多、但便宜一點」的維士比，這一招果然奠定維士比的江山基礎。

有別於保力達從台北起家，維士比一直固守南台灣市場，「維士比大樓」矗立在高雄市中正二路的精華地段，樓高三十二層，更是當地地標。當地居民說，早期郵件只要寫上「高雄維士比大樓收」就可以順利寄達，可以想見維士比在高雄市人心中的地位。

四十年前，維士比順利切進保力達固守已久的市場，更是一則傳奇。當時保力達已成功經營出檳榔攤的通路，這個利基型通路也是保力達自認要固守的護城河，任何競爭者想要切進，經銷商勢必會遭到保力達的施壓。

但維士比硬是做到了！維士比跨越保力達護城河的方式，並不是直接去挑戰，而是迂迴前進。「先找出市場再切入，就能立於不敗之地。」這是三洋維士比老董事長葉清山的致勝之道。


迂迴搶進藥酒市場

原來，葉清山觀察到，當時的檳榔攤並不多，對許多工地工人而言，上班時間想溜出去買一瓶保力達，最好時間越短越好，才不會被發現；算準這個需求，維士比一開始根本不走檳榔攤通路，反而開闢比檳榔攤更方便的貨車通路，把一輛輛載著維士比的貨車直接開到工地門口，向工人推銷「和保力達口味差不多、但便宜一點」的維士比，這一招，立刻讓許多工人埋單。

一開始，這些貨車都在中、南部的工地來回穿梭，具有移動快、不易被對手發現的特性，保力達總公司在台北，有些鞭長莫及，當公司發現鋪貨量減少，一時找不出「元凶」，等到保力達驚覺事態嚴重，大片江山已去掉三成。

靠著這個方法，四十年前，維士比成功切入保力達占據已久的藥酒市場。勞工朋友已經接受了維士比的口味之後，開始主動向檳榔攤通路指名要買，從市場面逆向發出的需求力道，讓檳榔攤主動要求鋪貨，維士比這才順利踏入保力達經營已久的檳榔攤通路。直到現在，「北保力達，南阿比（維士比）」還是勞工朋友給這兩瓶纏鬥數十年的藥酒大哥的封號。


轉投資觸角十分深遠

相較於保力達的絕對低調，葉清山特別喜歡蓋地標大樓，位在高雄市中心的維士比大樓是其一，另外，在葉清山的故鄉屏東，集團內另一主要商品——青島啤酒廠區，也蓋了一棟樓高十二層的大樓，在當地工業區環境下，一樣是最高的大樓。

另外，相較於保力達的轉投資多半與本業相關，維士比的轉投資觸角則伸得更廣。當保力達為了鞏固廣告平台和通路，而分別投資中視和統一企業之前，其實，維士比家族就已經持有全家便利商店一○．七九％的股權，以及與維士比家族有親戚關係的八大電視六．三六％股權。這兩家戰火綿延數十年的藥酒大廠，連轉投資都分庭抗禮，針鋒相對，硝煙味處處可聞。

此外，據透露，維士比家族近幾年也悄悄買進統一企業股票，至於買多少？用什麼名義買進？三洋藥品只承認「有買」，但細節則不願透露。


邀周潤發代言逆轉局勢

藥酒市場最重要不外乎通路與廣告，維士比成功破解保力達設下的通路障礙，跨入市場之後，深知要長久立足市場，一定也得在電視廣告勝出。七十六年請出港星周潤發為其代言，一句「福氣啦！」讓維士比一舉打敗保力達，成為藥酒市場新龍頭。

這則廣告一推出，完全改變了維士比集團的命運，從七十六到八十六年，前後約十年的時間，可說是維士比的全盛時期，包括蓋大樓、對外投資等，都是在這集團的「黃金十年」內達成，估計為維士比賺進超過兩百億元的獲利。因此直至今日，三洋藥品連網址都還是以「hokia」命名，而轉投資的物流公司，也取名「福氣物流」，可以看出這則廣告對集團的重要性。

不過，成敗皆廣告。八十六年之後，保力達以吳念真打敗周潤發，重新奪回龍頭地位，相關業者說，至今「兩者的差距還在持續擴大中」；尤其近幾年，坊間還出現「維士比容易致病」等耳語，讓維士比業績頻受打擊，就連小老闆葉豐榮也私下坦承：「近來業績確實不太好」。


葉豐榮接班訊息浮現

對內，葉豐榮也藉由古道梅子綠茶這一仗，贏得父親葉清山和員工的信賴；隔三年，維士比拿下青島啤酒台灣代理權，葉清山不但大手筆斥資三十億元，在故鄉屏東龍泉投資興建啤酒廠，更放手讓葉豐榮全面主導。但無論集團內子公司頭銜怎麼掛名，員工還是習慣稱葉清山一聲「董事長」，而「葉總」指的則是葉豐榮，已可以嗅出葉豐榮全面接班的意味。

如今，青島啤酒加上自製的龍泉啤酒，占國內啤酒市場約四％，零售金額約十八億元，雖然還未到損益兩平，但葉豐榮有信心讓市占率持續攀高。

此外，約莫五年前，維士比與保力達都透過經銷商賣進大陸，市場傳言兩支飲料在對岸都賣得不錯，但實際的銷售數字，兩家都不願證實。據悉維士比還投資台灣某上市公司的大陸子公司，對此維士比只低調表示：「一無所悉」。...（精采完整內文請見《今周刊》649期，各大便利商店及連鎖書店均有銷售）


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