出色壽險業務員 必備5力 ( 理財周刊 文．胡文進)

金融海嘯讓壽險業受創不小，但壽險事業在職場上仍受歡迎，只要培養專業、堅持誠信、累積人脈、持續開發以及強健體能，想成為頂尖業務員不是夢。

台灣的壽險業是個很有趣的市場，早在20幾年前，如果一名業務員想要登門談保險，10個有9個肯定會被轟出去，因為銷售保單時，難免會談到「生、老、病、死」的話題，這個犯了中國人5千年來的忌諱，不管業務員的用意多麼良善，總是會被認定是一種「詛咒」。

然而，近年來由於天災人禍頻仍，在我們周遭不斷有事故發生，甚至有的還造成重大的傷亡，近期像1998年的大園空難、1999年的921大地震、2003年的SARS等，甚至最近的H1N1新型流感疫情，還有每年的颱風，都讓民眾體悟到身家安全隱藏著威脅，因此風險意識逐漸抬頭，對保險的需求也與日增加。根據壽險公會的統計資料顯示，去(2008)年國人的壽險投保率已達到203.3％，等於每個人平均至少有2張保單，但這個數字是逐年攀升的，20年來成長了近6.5倍(見下圖)。


金融海嘯來襲 衝擊保險市場

隨著國人在內心裡開始產生風險意識後，對於保險也不再抱持排斥態度，甚至反而會主動提出投保的需求。和20年前相比，同樣是當業務員，在保單的銷售方面似乎愈來愈容易，這也是這幾年投保率成長速度加快的原因。

然而，在去年的金融海嘯爆發後，不少產業都受到明顯的影響，在一般人印象中財務最穩健的壽險公司也受到嚴重波及，像美國最大的保險集團AIG公司傳出財務危機，進而影響到其在台子公司──南山人壽的營運情況；另外，本土的壽險鉅子──國泰人壽和新光人壽也產生虧損。後來還有外商和國內的壽險公司進行整併的情事發生，在在打擊民眾對保險公司的信心。

另外，失業率攀升、裁員、減薪或無薪休假的情況一直持續著，民眾的資產大幅縮減，收入和消費力降低；再加上利率不斷下探，造成利差損持續擴大，壽險公司為了止血，以往的高利保單紛紛停售，而推出預定利率較低的新保單，如此一來，保費變得更貴了，使得民眾的投保意願降低。種種不利的因素同時發生，壽險業務員正面臨著另一個職場困境和考驗，不少業務員因此「陣亡」(壽險業「職離」的行話)。


從事壽險業務 培養5力兼備

儘管如此，在高失業率之下，就業市場呈現低迷，但職場上壽險業務員的需求仍是最大的，根據104人力銀行所做的統計可看出，今年5月工作機會最多的產業是保險業，職務方面則以業務銷售類人員最多(表1、表2)，因此，壽險業務員可說是最能讓失業族群再次投入職場的行業。

然而，壽險業務的工作以販售保單為主，這是一種客製化的特殊商品，和一般市面上有形的商品不同，而且其保固期很長(最長到終身)、沒有使用說明書，所以並不是將保單販賣出去就好，主要的工作就是從賣出保單後才開始。壽險業務收入是與努力成正比且無上限的，因此，若想要在壽險業務做出一番成績，至少需具備以下「5力」：

一、專業力：任何行業都有其專業領域，當然壽險業也不例外，但壽險業務所銷售的商品是保單，是屬於一種有形的契約、無形的商品，且內容結構相當複雜，一般消費者(保戶)並不一定能在開始就完全了解，因此，銷售前必須先充實保險相關知識，以及保險商品的架構。

所有的壽險公司都會提供業務員職前訓練課程，包括：保險理論與知識、風險管理、保險商品種類、契約條款和法規，甚至是稅法、其他金融商品及道德教育等等。並且要經過考試取得「人身保險業務員登錄證」才能開始銷售保單，而若要銷售投資型保單，還必須再取得「投資型保險商品業務員資格測驗合格證」才行。另外，在從事壽險業務的過程中，最好再隨時充實相關知識，以強化自己的專業能力和形象。

二、誠信力：英國保誠人壽佳山通訊處吳迦陵經理在客戶簽了保單之後，一定會將保單內容詳細解說一遍，包括權利義務、承保範圍和除外責任等；而今年已高齡88歲的美國大都會人壽高級業務員梅第也說：「保險賣的就是『信任』兩字，不管是保戶和業務員都要誠實告知，日後才不會有糾紛。」

購買保險是為了將未來可能發生的不確定風險，轉嫁給保險公司去承擔；所以保險公司在決定承保之前，必須確認保戶的健康狀況，以避免日後產生道德方面的風險；在保單簽約之前，必須將權利義務說明清楚，也要客戶詳填健康告知，以避免將來發生理賠糾紛。

還有，因為業務員在簽署保單時，會直接向保戶收取保費，基於誠信原則，必須立刻將保費交給保險公司，保障才能生效，絕對不能私吞。之前曾發生業務員捲款落跑的情事發生，不但自身和保險公司形象受損，嚴重者也難逃刑責。

三、持續力：也可以說是「毅力」、「耐力」。壽險業務員所服務的對象是每年持續繳費的客戶，大部分的保戶對業務員普遍有依賴感，因此，一位負責任的壽險業務員會經常地關心保戶，隨時留意他們的需求，適時依實際情況為他們調整保單內容。原則上，服務的年限是到保單期滿為止，若客戶買的是終身型保單，那麼他是一輩子都需要你的。

另外，銷售保單是業務員的主要收入來源，如果要維持基本的生活所需，就必須不斷地銷售保單，因此，持續認識客戶、拜訪客戶是必要的功課，而且要有愈挫愈勇的精神。保德信國際人壽首席壽險顧問黃志明在投入壽險事業時，便充分發揮其持續力，幾乎沒有休假且不斷地開發客戶，因此，第一年就達成其所設定的目標。

四、人脈力：保單的銷售對象是「人」，因此人脈力是很重要的，人脈力可以從「點」到「線」，再到「面」來累積、建構。一位成功的壽險業務員，往往是透過大量拜訪，從一個又一個客戶的「點」開始，再透過轉介紹連成「線」，進而延伸到這些客戶的生活圈，擴展到「面」的規模。

在壽險業已有12年資歷的南山人壽黎明通訊處黃素月經理，在人脈力的建構上就是以「勤」字訣大量地拜訪客戶，一步一腳印地布點，再連成許多人脈線，而她也透過不斷增員，將人脈的「面」發展得更大、更廣。

五、體能力：不像大部分的商品，也許只負責將產品賣給特定客戶就沒事了，但賣保單有點不一樣，真正的工作是在保戶簽下要保書、付了保費後，就展開在保單「保固期限」內的服務，這可能是一輩子的事；再加上持續開發新客戶，做得愈久，就得跑得更勤快，因此，必須要將體能維持在最佳狀況，才能在這個事業上永續經營。


追求最高榮耀 別忘保戶權益

從事壽險業務完全在乎心態，如果能夠具備上述「5力」特質，相信必定可以在壽險業務的領域闖出一番名堂。而每年各家保險公司都會針對業績優異的業務員進行表揚大會，如果有機會，仔細觀察他們的特質，你會發現，他們大都同時擁有這「5力」，甚至還有別人所沒有的獨特方法和個性。

壽險事業也是一種不斷自我挑戰的行業，如果在這個領域做得好，除了收入沒有上限以外，還會得到更多的成就感。在壽險界裡，除了所屬保險公司的年度表揚大會、獎勵旅遊競賽外，還有許多壽險業務員為追求更崇高榮譽而努力的獎項，包括：MDRT(Million Dollar Round Table，美國百萬圓桌會員)、國際龍獎IDA，以及保險信望愛獎等榮耀(見下表)，只要你有企圖心、勇於接受挑戰，或許有天站在舞台上的就是你！

但是保險的真諦乃在於讓保戶免於因事故發生時，導致經濟上發生缺口，而使被保險人本身及家人生活產生困境。保戶擁有對的保險才是保險，買到錯的就很危險，因此，若是在這個行業完成了自己的理想，卻沒有讓客戶得到真正的保障，那麼，再多的榮耀都會黯然失色...。

◎精采完整內文及圖表請見《理財周刊》455期，各大便利商店及連鎖書店均有銷售。凡購買理財周刊，即可參加百萬股神，台股指數預測活動！5/23（六）端午節氣變盤？精準掌握台股趨勢。活動網站http://www.moneyweekly.com.tw